Der Industriesektor Maschinen- und Anlagenbau in DACH umfasst ca. 7.000 Betriebe. Die gro e Masse sind kleine und mittlere Unternehmen. Ein h ufig anzutreffendes Ph nomen dieser KMU-Betriebe ist mangelndes Verst ndnis f r die Marktkommunikation, das darin zum Ausdruck kommt, dass diese meist einseitig und detailliert ber Technik/Technologie-Beschreibung der Produkte erfolgt. Die Kommunikationsarbeit muss hingegegen aus der Perspektive des Kunden aufgezogen werden, indem der Hersteller seinen Absatzmarkt segmentiert und die Segmente mit Kriterien hinterlegt. Hier ber erf hrt er Entscheidendes ber die Gesch ftsstrategie des Kunden, ber seinen Charakter, seine Neigungen und seine Kaufmotive. Das Denken aus der Perspektive des Kunden ist bei KMU-Unternehmen wenig ausgepr gt, daher leistet der Leitfaden einen wichtigen Beitrag, diese neue Blickrichtung anzunehmen und sie einzustudieren.
Der Hauptteil des Buches besch ftigt sich damit, wie die Struktur, die Arbeitsweise und die Wirkungen in der Aus bung von Produktmarketing optimiert werden k nnen und welche Work Tools hierf r zur Verf gung stehen. Die Dramaturgie des Buches f hrt im Schlusskapitel zur VAP-Strategie (Value Added Production). Sie ist der Kulminationspunkt jeder exzellenten Produktmarketingarbeit, indem sie die Nutzenargumente einer Innovation mit der Gesch ftsstrategie des Kunden koppelt. Dies f hrt zu einer Win/Win-Situation und zu maximaler Nachhaltigkeit in der Gesch ftsbeziehung zwischen Hersteller und Kunde.