Reaktive Preispolitik in industriellen Kundenbeziehungen: Eine prozessorientierte Entscheidungshilfe zur Preisfindung auf der Grundlage subjektiver Expertenschätzungen

I Einführung.- 1 Einleitung und Problemstellung.- 2 Ziel und Gang der Untersuchung.- II Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen.- 1 Charakteristika von Industriegütermärkten.- 2 Begriff und Gegenstand reaktiver Preispolitik.- III Einflussgrößen der Preispolitik in industriellen Kundenbeziehungen.- 1 Verbundproblematik und Einflussgrößenselektion.- 2 Übergeordnete Einflussgrößen auf der Beziehungsebene.- 3 Einflussgrößen auf der Transaktionsebene.- IV Ansätze der Informationsgewinnung und -verarbeitung.- 1 Unsicherheit und Information bei der Preisbildung.- 2 Verfahren der künden-und wettbewerbsbezogenen Informationsgewinnung.- 3 Informationsgewinnung durch subjektive Expertenschätzungen.- V Systematisierung und Merkmale alternativer Entscheidungshilfen.- 1 Systematisierung und Beurteilung alternativer Entscheidungshilfen.- 2 Anforderungen an eine zu konzipierende Entscheidungshilfe.- VI Entwicklung einer prozessorientierten Entscheidungshilfe zur reaktiven Preisfindung.- 1 Grundstruktur der prozessorientierten Entscheidungshilfe.- 2 Anfragephase: Analyse und Bewertung der Kundenanfrage.- 3 Angebotsphase: Bestimmung eines Angebotspreises.- 4 Verhandlungsphase: Realisierung eines Transaktionspreises.- VII Schlussbetrachtung und Ausblick.

Dr. Thomas Titzkus war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing der RWTH-Aachen. Er ist als Consultant bei der team steffenhagen GmbH, marketing research & consulting, tätig.

Reaktive Preisentscheidungssituationen, wie z.B. preisbezogene Kundenanfragen unter Bezugnahme auf günstigere Wettbewerbsangebote oder aggressive Preisunterbietungen von Konkurrenten, sind in der industriellen Praxis weniger die Ausnahme als vielmehr eine das Tagesgeschäft bestimmende Regelerscheinung.

Thomas Titzkus entwickelt eine prozessorientierte Planungs- und Entscheidungshilfe zur reaktiven Preisfindung auf der Grundlage subjektiver Expertenschätzungen. Dazu wird ein systematischer Problemlösungsprozess im Sinne eines adäquaten Handlungskorridors freigelegt. Er erarbeitet modular verwendbare Methoden zur Bewältigung einzelner Teilaufgaben in der Anfrage-, Angebots- und Verhandlungsphase des Preisentscheidungsprozesses und bringt diese konsequent zur Anwendungsreife. Umsetzungsorientierte Hilfestellungen liefern dabei auch die vom Autor erarbeiteten Gestaltungsempfehlungen zur Gewinnung und Verarbeitung subjektiver, diagnostischer und wirkungsprognostischer Expertenschätzungen.