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Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs: Innovative Ansätze aus Theorie und Praxis zur Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen de Jörg Westphal

Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs: Innovative Ansätze aus Theorie und Praxis zur Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen: FOM-Edition

Editat de Jörg Westphal, Jobst Görne, Christian Schmitz
de Limba Germană Paperback – 17 oct 2022
Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen für das "Front End", d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen, damit diese erfolgreich am Front-end wirken können (Peterson und Dover 2020, Rangarajan 2020).

Dies ist die Domäne des Sales Enablement. Empirische Studien (CSO Insights 2016, 2018) zeigen, dass Unternehmen einen besseren Verkaufserfolg erzielen, wenn sie Sales Enablement Programme einsetzen. Noch ist die Industrie weit davon entfernt, Sales Enablement flächendeckend einzusetzen, offenbar zeigen nur 60% aller Unternehmen Interesse an einem solchen Ansatz, aber die Zahl steigt. 

"Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" hat nun das Ziel, aktuelle Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis aufzuzeigen, die dem Anspruch an ein Best Practice Sales Enablement gerecht werden, aber auch Impulse für weitere Forschung in diesem noch jungen Themenfeld zu geben. Damit leistet dieses Buch einen wichtigen Beitrag für die angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.
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Specificații

ISBN-13: 9783658376130
ISBN-10: 3658376139
Ilustrații: XVIII, 232 S. 72 Abb.
Dimensiuni: 168 x 240 mm
Greutate: 0.5 kg
Ediția:1. Aufl. 2022
Editura: Springer Fachmedien Wiesbaden
Colecția Springer Gabler
Seria FOM-Edition

Locul publicării:Wiesbaden, Germany

Cuprins

Status quo des Sales Enablements in Forschung und Praxis.- Personelle Aspekte des Sales Enablements.- Sales Enablement in der  digitalen Welt.- Kooperation Sales & Marketing.- Sales Enablement aus der Kundenperspektive.

Notă biografică

Prof. Dr. Jörg Westphal wurde 2011 zum Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere marktorientierte Unternehmensführung, an die FOM Hochschule für Oekonomie & Management am Hochschulzentrum Bonn berufen. Seit Januar 2019 fungiert er zudem als wissenschaftlicher Leiter des KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule, welches aus dem KCM KompetenzCentrum für Marketing und Medienwirtschaft und dem KCV KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement hervorging. Letzteres gründete Prof. Westphal im November 2015. Er studierte an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre und promovierte an der Helmut-Schmidt-Universität der Bundeswehr in Hamburg zum Thema "Vertikale Wettbewerbsstrategien". Nach seiner Promotion bekleidete er Führungspositionen in der Industrie und Top-Management-Beratung. Seine Interessensschwerpunkte im Sales Management sind u. a. die Identifikation der Sales-Management-Excellence-DNA von Unternehmen, Kundenorientierungsmanagement, der Aufbau performanter Vertriebsorganisationen sowie die wertschöpfende Vertriebsqualifizierung. In diesen Themen berät er auch neben seiner Professorentätigkeit internationale (Groß-)Unternehmen.
Professor Dr.-Ing. Jobst Görne ist Professor für internationalen technischen Vertrieb an der Hochschule Aalen und langjähriger Leiter der VDI Arbeitsgruppe "Vertrieb". Er ist Gründungsmitglied der Academic Association of Sales Engineering (AASE). Seine Forschungs- und Lehreschwerpunkte sind der Internationale Technische Vertrieb und das Vertriebsmanagement, die Dynamik von Vertriebsprozessen und die Anwendung von KI im technischen Vertrieb. 
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Experte für Vertriebsthemen von Sales Management über persönlichen Verkauf bis hin zu Business-to-Business-Marketing und mehrfacher Gewinner des Best Paper Awards der American Marketing Association.

Textul de pe ultima copertă

Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an den Vertrieb von heute. Konsequent wäre es daher, die Mitarbeitenden mit Informationen und Werkzeugen in die Lage zu versetzen, diesen Herausforderungen erfolgreich zu begegnen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung lag bisher vornehmlich auf der Beantwortung der Frage, was zur erfolgreichen Gestaltung der Kundenbeziehung zu tun ist, und damit weniger auf der Gestaltung dafür notwendiger Rahmenbedingungen und Voraussetzungen. Vernachlässigt wurde damit die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeitenden selbst geschaffen werden müssen, damit diese ihre Kundenbeziehungen erfolgreich pflegen können.
Dieses Buch zeigt nun aktuelle Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis auf, die dem Anspruch an ein Best Practice Sales Enablement gerecht werden, aber auch Impulse für weitere Forschung in diesem noch jungen Themenfeld geben. Damit leistet es einen wichtigen Beitrag für die angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.
Der Inhalt
  • Status quo des Sales Enablements in Forschung und Praxis
  • Personelle Aspekte des Sales Enablements
  • Sales Enablement in der digitalen Welt
  • Kooperation Sales & Marketing
  • Sales Enablement aus der Kundenperspektive
Die Herausgeber
Prof. Dr. Jörg Westphal ist Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere marktorientierte Unternehmensführung, an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management am Hochschulzentrum Bonn. Seit Januar 2019 fungiert er zudem als wissenschaftlicher Leiter des KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule. 
Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne lehrt an der Hochschule Aalen im Studiengang „Internationaler Technischer Vertrieb“ technische und kaufmännische Fächer, u. a. den Technischen Vertrieb im Bachelor und das Vertriebsmanagement im Master.
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum.

Caracteristici

Kombination aus akademischer Forschung und Best-Practice-Beispielen Internationale Perspektive der Beiträge Neueste Forschungsergebnisse zum Sales Enablement