Cette recherche a pour objet l''etude de l''adaptabilite des offres promotionnelles a travers la gestion de l''heterogeneite non-observee dans les reponses des clients. Pour cela, nous nous interessons aux concepts attitudinaux du comportement de reponse d''un client ainsi qu''aux modeles de typologies des clienteles et des offres. Nous developpons des classes d''offres promotionnelles permettant de regrouper simultanement les clients d''une entreprise et les offres auxquelles ils repondent. Puis, nous etudions les effets des dimensions sous-jacentes revelees par la typologie des offres sur la reponse. Sur le plan methodologique, nous avons recours a une classification des offres promotionnelles realisee a partir de la methode de classification par les classes latentes. Nous employons egalement une modelisation structurelle pour etudier l''influence des concepts latents sur ces classes d''offres. Les resultats de la recherche montrent, qu''au sein d''une clientele d''entreprise de vente a distance, il subsiste des classes d''individus predisposes a repondre a des offres considerees comme ayant un attrait similaire."