Tout allait bien jusqu' prsent, vous aviez pris les bonnes dcisions, le business tournait bien, et tout coup, une crise inattendue survient. Vous n'y tes pour rien, mais vous allez quand mme subir des effets ngatifs, quel que soit l'efficacit de fonctionnement de votre entreprise et vous allez vous confronter assez immdiatement avec des contraintes que vous n'aviez pas jusque-l. En cas de crise majeure comme celle le coronavirus, les particuliers sont galement inquiets et, confins chez eux, consomment moins pendant des priodes de temps longues: certains d'entre eux continueront consommer moins la sortie du confinement. D'autres au contraire, achteront plus pour compenser. Les entreprises font de mme: elles bloquent les achats, repoussent les chances. - Comment mettre profit le temps libr par l'inactivit partielle de vos commerciaux ? - Comment grer le service client ? - Comment trouver de nouvelles pistes de cration de valeur ? - Allez-vous attendre que l'conomie se remette d'elle-mme et suivre la masse ou allez-vous prendre des dcisions pour acclrer et amliorer vos chances de survie et de russite ? En cas de crise majeure comme le coronavirus, les particuliers sont galement inquiets et, confins chez eux, consomment moins pendant des priodes de temps longues: certains d'entre eux continueront consommer moins la sortie du confinement. D'autres au contraire, achterons plus pour compenser. Mais si vous tes une entreprise qui vend en BtoB, vous tes galement confront de nombreux problmes spcifiques d'une crise: Le premier problme est un problme de disponibilit mentale de vos clients ou prospects. En priode de crise, les dcideurs les plus optimistes deviennent inquiets pour le devenir de leur entreprise car le futur est particulirement incertain. Par consquent la disponibilit mentale et la capacit d'coute va fortement diminuer et, moins de vendre des produits ou service qui puissent les rassurer, vous aurez du mal attirer l'attention ou obtnir du temps de personnes proccupes par l'avenir de leur entreprise. Le deuxime problme est li l'argent: en priode de crise, les entreprises anticipent l'argent qu'elles vont perdre, et leur faon d'acheter va tre trs diffrente.De plus, les acheteurs dans les entreprises auront rendre des comptes pour leurs dcisions d'achat, bien plus qu'en priode prospre. Il en rsulte que la slectivit des achats va tre bien plus forte. Deux types de comportements opposs vont merger: D'une part, tous les produit nice to have, c'est dire des produits ou service considrs comme un petit plus ou un gadget, devraient avoir des difficults croissantes se vendre.A l'oppos, la peur et l'inquitude aidant, tous les produits et services qui permettraient aux entreprises de gagner plus d'argent ou d'conomiser de l'argent pourraient se vendre mme plus facilement.En effet, il a t montr que l'interrupteur d'achat se situe dans le cerveau reptilien, et ce cerveau reptilien est dclench soit par la peur, soit par l'envie, c'est dire par des rflexes de survie. Ainsi, si vous savez prsenter des produits et prestations qui vont aider les entreprises retrouver rapidement de nouveaux clients ou qui leur permettront d'augmenter leurs marges, vous devriez pouvoir trouver des clients. A l'inverse si vous vendez des produits et prestations non indispensables au yeux de l'entreprise, par exemple des sances de Yoga pendant les heures de bureau, vous allez devoir grer une priode trs difficile.Troisime problme: pendant les priodes de crise: l'incertitude et les inquitude sur la survie conomique pousse les entreprise remettre plat ses pratiques. Il en rsulte que certaines entreprises vont r arbitrer certains achats et peut tre changer de fournisseur alors qu'elles ne