Vertrauen in Kundenbeziehungen: Marketing-Management

Ausgangslage und Forschungsfragen.- Theoretische Grundlagen.- Forschungsmodell.- Forschungsmethodik.- Ergebnisse.- Bewertung.

Dr. Alexander Rossmann promovierte bei Prof. Dr. Christian Belz am Institut für Marketing der Universität St. Gallen.

Vertrauen ist eine wesentliche Ressource für die Zusammenarbeit zwischen Anbietern und Kunden. In der postmodernen Gesellschaft sind beide Seiten auf Kooperation angewiesen. Ohne Vertrauen führen gemeinsame Beziehungen jedoch selten zu den erwünschten Resultaten. Alexander Rossmann zeigt auf, wie sich das Vertrauen von Kunden stimulieren lässt und welche Verhaltensweisen zu vermeiden sind. Dabei werden personale und organisationale Vertrauensstrategien konzeptionell entwickelt und am Beispiel der IT-Branche empirisch untersucht. Eine Analyse der Auswirkungen von Vertrauen bietet differenzierte Einblicke in die Chancen und Risiken von Vertrauen aus Anbieter- und Kundenperspektive.