Vertriebseffizienz durch Kundenintegration: Empirische Untersuchung am Beispiel deutscher Hersteller von Werkzeugmaschinen: Markt- und Unternehmensentwicklung Markets and Organisations

1 Einführung in die Themenstellung.- 1.1 Vorgehensweise und Aufbau.- 1.2 Problemstellung.- 1.3 Zielsetzung und Abgrenzung.- 1.4 Abgrenzung der zentralen Begriffe.- 1.5 Wissenschaftstheoretische Einordnung der Arbeit.- 1.6 Auswahl und Besonderheiten des empirischen Feldes.- 2 Bezugspunkte zur Themenstellung.- 2.1 Bezugspunkt hybride Wettbewerbsstrategien.- 2.2 Bezugspunkt Effizienz in der Fertigung.- 2.3 Bezugspunkt Mass Customization und Kundenintegration.- 2.4 Bezugspunkt Interaktionsansatz im Investitionsgütermarketing.- 2.5 Theoretische Bezugspunkte.- 3 Theoretische Konzeptionalisierung und Operationalisierung der Konstrukte.- 3.1 Marktstellung des Anbieters.- 3.2 Vertriebsprozess.- 3.3 Abhängigkeitsverhältnisse zwischen Anbieter und Abnehmer.- 3.4 Die Tiefe der Kundeneinbindung in die Wertschöpfungskette.- 3.5 Individualisierung von Produkten.- 3.6 Kommunikationsinstrumente.- 3.7 Das Hypothesensystem im Überblick.- 4 Grundlagen der empirischen Untersuchung.- 4.1 Die Datenerhebung.- 4.2 Gütebeurteilung von Konstrukten.- 4.3 Kovarianzstrukturanalyse.- 5 Empirische Untersuchung.- 5.1 Empirische Konzeptionalisierung und Operationalisierung der Konstrukte.- 5.2 Partialanalysen des Kausalmodells.- 5.3 Gesamtmodell.- 6 Implikationen für die Unternehmenspraxis.- 6.1 Identifikation der Problemfelder.- 6.2 Beschreibung der Problemfelder.- 6.3 Zusammenfassung der Problemfelder und Ausblick.

Dr. Christof M. Stotko war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dr. h.c. Ralf Reichwald am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre - Information, Organisation und Management - der Technischen Universität München.

Durch Mass Customization, d.h. durch die Erstellung individualisierter Produkte und Leistungen mit der Effizienz einer vergleichbaren Serienfertigung, können Unternehmen ihre Ertragskraft und die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden steigern. Sie können dadurch außerdem neue Geschäftsfelder sowie Potenziale zur Kostensenkung erschließen. Dies lässt sich vor allem durch die Integration der Kunden in die Wertschöpfung des Anbieters erreichen.
Ausgehend von den Potenzialen zur Kostensenkung durch das Angebot individualisierter Werkzeugmaschinen im Sinne von Mass Customization analysiert Christof M. Stotko die theoretischen Gestaltungsmöglichkeiten der Kundenintegration im Vertrieb und in der Fertigung. Mittels einer schriftlichen Befragung von 105 deutschen Herstellern von Werkzeugmaschinen untersucht er, ob diese Unternehmen die Kundenintegration so nutzen, dass sich Kostenvorteile im Vertrieb und in der Fertigung ergeben. Es zeigt sich, dass hier erhebliche Defizite bestehen und dass vor allem die Möglichkeiten, die die elektronischen Medien bieten, nahezu ignoriert werden.
Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Wirtschaftswissenschaften mit dem Schwerpunkt Investitionsgütermarketing sowie an Führungskräfte und Consultants aus diesem Bereich.