Customer Value Controlling: Hintergründe - Herausforderungen - Methode: neue betriebswirtschaftliche forschung (nbf), cartea 363

Der Kundenwert in der aktuellen betriebswirtschaftlichen Diskussion.- Empirische Befunde zu Erfolgsbeiträgen der Kundenbeziehung.- Aufgaben und Konzepte der Bewertung von Kundenbeziehungen.- Die Lücke zwischen konzeptionellem Anspruch und betrieblicher Realität.- Konzeption des Customer Value Controlling.- Schlussbetrachtungen.

Dr. Gernot J. Mödritscher ist außerordentlicher Universitätsprofessor am Institut für Unternehmensführung der Alpen-Adria-Universität Klagenfurt.

Das Management der Kundenbeziehungen stellt heute eine wesentliche Herausforderung im Marketing dar. In Wissenschaft und Praxis sind in den letzten Jahren eine Reihe von Bewertungsverfahren entwickelt worden, ihre Umsetzung ist aber bisher in den Unternehmen weit hinter den Erwartungen zurück geblieben.

Gernot J. Mödritscher arbeitet die bestehenden Bewertungsmethoden kritisch auf und entwickelt ein Modell für Kundenbeziehungen, welches zum einen – obwohl investitionsrechnerisch aufgebaut – auf den Rechengrößen Kosten und Leistungen aufbaut (Anwendung des Lücke-Theorems), zum anderen auch eine simulationsbasierte Bewertung von Szenarien der Kundenbeziehung (Monte-Carlo-Simulation) beinhaltet. Der Autor präsentiert einen Bewertungsansatz, der die Voraussetzungen in den Unternehmen stärker berücksichtigt und das Management bei den Entscheidungen zur Gestaltung der Beziehungen konkret unterstützt.