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Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance: Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld de Andreas Zehetner

Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance: Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld: Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing

Autor Andreas Zehetner
de Limba Germană Paperback – 9 mai 2019
Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.
Der Autor:
Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.
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Specificații

ISBN-13: 9783658264710
ISBN-10: 3658264713
Pagini: 258
Ilustrații: XV, 240 S. 75 Abb.
Dimensiuni: 148 x 210 x 14 mm
Greutate: 0.31 kg
Ediția:1. Aufl. 2019
Editura: Springer Fachmedien Wiesbaden
Colecția Springer Gabler
Seria Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing

Locul publicării:Wiesbaden, Germany

Cuprins

EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance.- Nichtlineare Wirkungszusammenhänge.- Direkte und indirekte Effekte von EI auf Verkaufsperformance.- Implikationen für Wissenschaft und Praxis.

Notă biografică

Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

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Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.

Der Inhalt
  • EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance
  • Nichtlineare Wirkungszusammenhänge
  • Direkte und indirekte Effekte vonEI auf Verkaufsperformance
  • Implikationen für Wissenschaft und Praxis
Die Zielgruppen
  • Forschende, Studierende und Lehrende der BWL mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb, Vertriebsmanagement und EI
  • Praktiker im Vertrieb und Vertriebsmanagement
Der Autor
Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

Caracteristici

Allzuviel ist ungesund: auch bei emotionaler Intelligenz im Vertrieb?