Erfolgsforschung im Vertrieb: Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter: Unternehmenskooperation und Netzwerkmanagement

1 Einleitung und Problemstellung.- 1.1 Erfolgsforschung im Vertrieb.- 1.2 Gang der Untersuchung.- 2 Begriffliche Grundlagen.- 2.1 Der Vertrieb als Analyseobjekt.- 2.2 Die Erfolgsforschung im Vertrieb.- 3 Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb.- 3.1 Die direkte Erfolgsmessung im Vertrieb.- 3.2 Die indirekte Erfolgsmessung im Vertrieb.- 4 Methodische Grundlagen und empirische Ergebnisse.- 4.1 Stichprobe der Untersuchung und methodische Grundlagen.- 4.2 Empirische Ergebnisse.- 4.3 Zusammenfassung der empirischen Ergebnisse.- 5 Implikationen für das Vertriebsmanagement.- 5.1 Excellence in Sales-Benchmarks.- 5.2 Excellence in Sales — Unternehmenstypen.- 5.3 Excellence in Sales — der Benchmarkingprozess.- 5.4 Strategische Implikationen.- 6 Schlussbetrachtung.- 6.1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse.- 6.2 Ausblick.

Dr. Josef Hesse ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dieter Ahlert am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel, und am Internationalen Centrum für Franchising & Cooperation der Universität Münster sowie als Studienleiter des Marketing Executive Program (MEP) des Marketing Centrum Münster tätig.

Sinkende Margen, zunehmender Kosten- und Effizienzdruck, steigende Handelskonzentration und abnehmende Marken- bzw. Produkttreue stellen viele Konsumgüterhersteller vor große Herausforderungen. Insbesondere durch die Mehrstufigkeit der Absatzkanäle spielt der Vertrieb in einer solch schwierigen Situation eine wichtige Rolle. Einerseits muss das Herstellerunternehmen durch konsumentenorientierte Marketingmaßnahmen einen Nachfragesog in die Einkaufsstätten der Absatzmittler erzeugen, andererseits muss der Vertrieb die Absatzmittler durch spezifische Maßnahmen zur Listung und Unterstützung der Produkte bewegen. Eine kontinuierliche Anpassung des Vertriebs an die aktuellen Gegebenheiten im Absatzkanal ist daher erforderlicher denn je.

Josef Hesse präsentiert eine umfassende empirische Untersuchung zu den erfolgsbeeinflussenden Faktoren im Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter. Durch einzelfallübergreifende Analysen werden neun erfolgsrelevante Faktoren identifiziert, deren konkrete Ausgestaltung anhand ausgewählter Benchmarks verdeutlicht wird.