Der Wettbewerb auf dem deutschen Möbelmarkt hat sich in den letzten Jahren extrem verschärft. Das stagnierende Marktvolumen hat zusammen mit dem Wegfall des Rabattgesetzes einen Preiskampf ausgelöst, der auf die Margen zahlreicher kleiner Möbelhändler drückt und ihre Existenz bedroht. Großflächige Möbelhäuser und Discounter hingegen realisieren ihre Anteilsgewinne hauptsächlich über Flächenwachstum und Übernahmen. Daher fallen mittlerweile 25% des Gesamtumsatzes den fünft größten Möbelhäusern der Branche zu und die gesamte Unternehmensanzahl ist weiterhin rückläufig. Kleine Möbelhändler, die nicht auf Discount- und Flächenwachstum ausgerichtet sind und sich auf das mittlere und gehobene Segment konzentrieren, sehen sich zentralen Herausforderungen gegenübergestellt. In Anbetracht dieser Entwicklung stellt sich die Frage, welche Marketingstrategie die Händler des mittleren und gehobenen Segmentes wählen sollten, um weiterhin ausreichende Margen zu realisieren und erfolgreich am Markt zu agieren. Der Verfasser der vorliegenden Arbeit hat sich daher das Ziel gesetzt, innerhalb der Marketingvariablen mögliche Erfolgsursachen der Möbelhändler zu identifizieren, die es ihnen erlauben, innerhalb der Polarisierung des Marktes die richtigen Entscheidungen zu treffen. Vor dem Hintergrund eines geringen Forschungsstandes im deutschen Möbelhandel gibt diese Arbeit Antworten auf Fragen, die bislang nur durch erfahrungsbasierte Aussagen vermutet wurden. Sie schließt eine Lücke in der deutschen Handelsforschung und bildet gleichzeitig die Grundlage für weitere Fragestellungen in diesem Forschungsfeld.