Koordination von Marketing und Vertrieb: Determinanten, Gestaltungsdimensionen und Erfolgsauswirkungen: Kundenmanagement & Electronic Commerce

Einführung.- Theoretisch-konzeptionelle und empirische Grundlagen der Untersuchung.- Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung.- Datensatz und Methodik der empirischen Untersuchung.- Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- Zusammenfassung und Implikationen der Arbeit.

Dr. Kerstin Haase promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Otto-Beisheim-Stiftungslehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing der WHU – Otto Beisheim School of Management in Vallendar. Sie ist als Referentin mit dem Schwerpunkt Marketingkommunikation tätig.

Eine erfolgreiche Unternehmensführung bedarf sowohl einer zukunftsorientierten strategischen Ausrichtung als auch einer operativen Umsetzung dieser Ziele mit Hilfe konkreter funktionaler und instrumenteller Maßnahmen. Zwischen Marketing und Vertrieb ergibt sich hierbei eine Reihe von Schnittstellenproblemen. Werden sie nicht gelöst, besteht die Gefahr, dass die Arbeit beider Bereiche kontraproduktiv bzw. ineffizient ist und das Unternehmensergebnis negativ beeinflusst wird.

Kerstin Haase untersucht Determinanten und Gestaltungsoptionen für ein erfolgreiches Schnittstellenmanagement zwischen den Funktionsbereichen Marketing und Vertrieb und setzt sich mit folgenden zentralen Themen auseinander:

•Erarbeitung und Systematisierung geeigneter Instrumente zur Koordination von Marketing und Vertrieb
•Auswirkungen von Unternehmensfaktoren und Koordinationsmechanismen auf die Zusammenarbeit beider Bereiche
•Einfluss des erreichten Koordinationsgrades auf den Unternehmenserfolg und das Ausmaß dysfunktionaler Konflikte