Marketing- und Vertriebsfunktionen in Unternehmen: Determinanten und Konsequenzen von horizontalen Machtstrukturen: Kundenmanagement & Electronic Commerce

Dr. A-Ram Jo promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Er ist derzeit als Consultant in einer internationalen Unternehmensberatung tätig.

In Unternehmen kommt es auf Grund knapper Ressourcen häufig zu Konflikten zwischen Funktionsbereichen, in denen die Macht bzw. der Einfluss dieser Funktionen eine tragende Rolle spielt. Durch Ausübung von Macht können Konflikte entstehen, da es zu einer Beeinträchtigung der Interessen von anderen Unternehmensfunktionen kommt. Umgekehrt kann aus Konfliktsituationen heraus die Machtausübung erst zu einem gewünschten Ergebnis führen. Insbesondere zwischen Marketing- und Vertriebsfunktionen führen hierbei die unterschiedlichen Subkulturen, Aufgaben und Arbeitsweisen oftmals zu Zielkonflikten.

A-Ram Jo untersucht anhand von Befragungsdaten aus unterschiedlichen Branchen die horizontalen Machtstrukturen der Funktionsbereiche Marketing und Vertrieb und identifiziert dabei zentrale Determinanten. Der Autor belegt, dass für den Unternehmenserfolg eine marktorientierte Ausrichtung des Unternehmens maßgeblich entscheidend ist, welche aber gleichermaßen durch eine einflussreiche Marketing- sowie Vertriebsfunktion bestimmt wird.