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Strategische Anreize für Vertriebsteams: Eine empirische Untersuchung zu Leistungssteigerung und Mitarbeiterinteraktion mit Netzwerkanalyse de Theresa Morguet

Strategische Anreize für Vertriebsteams: Eine empirische Untersuchung zu Leistungssteigerung und Mitarbeiterinteraktion mit Netzwerkanalyse: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Autor Theresa Morguet
de Limba Germană Paperback – iun 2021
Theresa Morguet zeigt die Bedeutung strategischer Anreize für Vertriebsteams für die erfolgreiche Umsetzung von Unternehmensstrategien auf. Hierfür untersucht sie empirisch den Einfluss der Teamstrukturen auf die Effektivität verschiedener Anreize für Inside SalesTeams. In einer zweiten empirischen Studie erforscht sie die Ratsuche als Auswirkung von Anreizen für Vertriebsteams. Die gewonnenen Erkenntnisse dieser Untersuchung liefern eine Reihe wertvoller Handlungsempfehlungen für Manager von Vertriebsteams im Bereich der Mitarbeitervergütung und -motivation.

Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.    

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Din seria Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

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  • Die Erfolgsauswirkungen der Vertriebsstruktur: Eine empirische Untersuchung im Mehrkanalkontext
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  • 15% Kundenbindung im beratungsintensiven Einzelhandel: Eine empirische Untersuchung unter besonderer Berücksichtigung von Konsumentenheterogenität
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  • 15% Consumer Sophistication: Messung, Determinanten und Wirkungen auf Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität
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  • Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling: Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement
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  • Strategisches Markenmanagement in Business-to-Business-Märkten: Eine branchenübergreifende Untersuchung
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  • Management von Führungskräften in Marketing und Vertrieb: Der Einfluss von Persönlichkeit, Führungsstil und Kontrollmechanismen
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  • Preiskomplexität: Gestaltungsmerkmale, Kundenwahrnehmung und Auswirkungen
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  • Rückgewinnung verlorener Kunden: Erfolgsfaktoren und Profitabilitätspotenziale
    Preț: 46711 lei
  • 15% Produktportfoliomanagement: Explorative Bestandsaufnahme und empirische Untersuchung der Erfolgswirkung
    Preț: 42302 lei
  • 15% Marketing-Integration nach Fusionen und Akquisitionen
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  • Der Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität: Eine Untersuchung moderierender Effekte
    Preț: 47292 lei
  • Die Erfolgswirkung globaler Marken: Eine empirische Untersuchung unter Berücksichtigung kaufentscheidungsbezogener und individueller Einflussfaktoren
    Preț: 40563 lei
  • Wertorientiertes Marketing und Human Resource Management: Marken und Mitarbeiter als Treiber des Unternehmenswerts
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  • Preisverhalten im Wettbewerb: Eine empirische Untersuchung von Einflussfaktoren und Auswirkungen im Business-to-Business-Kontext
    Preț: 43302 lei
  • Mitarbeiterorientierte Vertriebssteuerung: Erfolgsfaktoren und Gestaltungsmöglichkeiten auf Basis einer internationalen Untersuchung
    Preț: 33644 lei
  • 15% Kundenpriorisierung in der Marktbearbeitung: Gestaltung, Erfolgsauswirkungen und Implementierung
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  • Kognitive Verzerrungen bei Managemententscheidungen: Experimentelle Untersuchungen zum organisationalen Kontext in der Neuproduktentwicklung
    Preț: 43450 lei
  • 15% Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt: Eine branchenübergreifende Untersuchung
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  • Controlling in Marketing und Vertrieb: Planung, Budgetierung und Performance Measurement
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  • 15% Methodische Problemfelder der Erfolgsfaktorenforschung: Bestandsaufnahme und empirische Analysen
    Preț: 48674 lei
  • Erfolgsfaktoren im Innovationsmanagement: Eine empirische Betrachtung aus Hersteller- und Anwendersicht
    Preț: 43355 lei
  • 15% Wettbewerbsorientierung von Unternehmen: Konzeption, Einflussfaktoren und Erfolgsauswirkungen
    Preț: 42670 lei
  • Das Management von Geschäftsbeziehungen: Ein Ansatz auf transaktionskostentheoretischer, sozialpsychologischer und spieltheoretischer Basis
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  • 15% Corporate Social Responsibility: Eine Analyse aus Anbieter- und Kundenperspektive in Business-to-Business-Märkten
    Preț: 42351 lei
  • Produktlebenszyklus und Wettbewerbsdynamik: Grundlagen für die ökonomische Bewertung von Markteintrittsstrategien
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  • Key-Account-Management: Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
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  • Protektionsverhalten am Point of Sale: Messung und Steuerung der Absicht des Einzelhandelsverkäufers ausgewählte Artikel im Verkaufsgespräch zu unterstützen
    Preț: 47161 lei
  • Marktorientierte Unternehmensführung: Messung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
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  • Perspektiven der marktorientierten Unternehmensführung: Arbeiten aus dem Institut für Marktorientierte Unternehmensführung der Universität Mannheim
    Preț: 47870 lei
  • Kundennutzen in industriellen Geschäftsbeziehungen
    Preț: 46785 lei
  • 15% Elektronische Dienstleistungsqualität: Konzeption, Messung und Identifikation asymmetrischer Effekte auf die Kundenzufriedenheit
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  • Die Gestaltung des Vertriebssystems: Erfolgsfaktoren und finanzielle Auswirkungen
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  • 15% Effektivität des Signaling in Erfahrungsgütermärkten: Eine dynamische Betrachtung
    Preț: 42397 lei
  • 15% Messung und Steuerung von Markenpersönlichkeit: Entwicklung eines Messinstruments und Anwendung in der Werbung mit prominenten Testimonials
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  • 15% Aktive Produktindividualisierung: Ansatzpunkte zur nutzerorientierten Konzeption von Mass-Customization-Angeboten im Konsumgütermarkt
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  • Preisgestaltung im Neuproduktkontext: Eine Analyse der Kundenwahrnehmungen und des organisationalen Entscheidungsprozesses
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  • 15% Einkaufsstress: Messung, Determinanten und Konsequenzen
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  • Produktdesign: Eine empirische Untersuchung zu Definition, Messung und Auswirkungen auf das Verhalten von Konsumenten
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  • 15% Konsumentenvertrauen: Messung, Determinanten, Konsequenzen
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  • Strategische Bedeutung kulturabhängiger Konsumentenreaktionen: Eine interkulturelle Untersuchung zu Reaktionen von Konsumenten auf das Verhalten von Unternehmen
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  • 15% Markenrelevanz: Messung, Konsequenzen und Determinanten
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  • 15% Kundenintegration in die Neuproduktentwicklung: Eine Betrachtung der Konsumgüterindustrie
    Preț: 42572 lei
  • 15% Patientenmündigkeit: Messung, Determinanten, Auswirkungen und Typologie mündiger Patienten
    Preț: 42922 lei
  • Effizienzanalyse im Marketing: Ein produktionstheoretisch fundierter Ansatz auf Basis von Frontier Functions
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  • Gestaltung und Auswirkungen von Produkteliminationen im Business-to-Business-Umfeld: Eine empirische Betrachtung aus Anbieter- und Kundensicht
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  • 15% Marktorientierte Unternehmenskultur als Erfolgsfaktor der Strategieimplementierung
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Specificații

ISBN-13: 9783658337735
ISBN-10: 3658337737
Ilustrații: XXII, 152 S. 18 Abb.
Dimensiuni: 148 x 210 mm
Greutate: 0.22 kg
Ediția:1. Aufl. 2021
Editura: Springer Fachmedien Wiesbaden
Colecția Springer Gabler
Seria Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Locul publicării:Wiesbaden, Germany

Cuprins

Einführung in die Thematik.- Konzeptionelle Grundlagen.- Studie I – Der Einfluss der Teamstrukturen auf die Effektivität von Anreizen für Inside Sales Teams.- Studie II – Die Ratsuche als Auswirkung von Anreizen für Vertriebsteams.- Schlussbetrachtung.

Notă biografică

Die Autorin Dr. Theresa Morguet promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.

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Theresa Morguet zeigt die Bedeutung strategischer Anreize für Vertriebsteams für die
erfolgreiche Umsetzung von Unternehmensstrategien auf. Hierfür untersucht sie empirisch
den Einfluss der Teamstrukturen auf die Effektivität verschiedener Anreize für Inside Sales
Teams. In einer zweiten empirischen Studie erforscht sie die Ratsuche als Auswirkung von
Anreizen für Vertriebsteams. Die gewonnenen Erkenntnisse dieser Untersuchung liefern eine
Reihe wertvoller Handlungsempfehlungen für Manager von Vertriebsteams im Bereich der
Mitarbeitervergütung und -motivation.

Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität
Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte
Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser
Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die
marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.


Die Autorin
Dr. Theresa Morguet promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl
für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.