Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen: Eine interaktions- und netzwerktheoretische Perspektive am Beispiel des Business-to-Business-Bereichs: Schriftenreihe der HHL Leipzig Graduate School of Management

A Einf ührung.- 1 Problemstellung in der Praxis.- 2 Problembehandlung in der Theorie und Zielsetzung der Arbeit.- 3 Forschungsmethodik und Gang der Untersuchung.- B Grundlagen und theoretische Bezugspunkte.- 1 Grundlagen zur Kundenabwanderung sowie zu Übernahmen und Fusionen.- 2 Theoretische Bezugspunkte der Arbeit.- C Entwicklung eines Prozessmodells zur Konzeptualisierung und Analyse der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen.- 1 Konzeptionelle Vor überlegungen und Vorgehensweise.- 2 Bestehende Gesch äftsbeziehung im Kontext eines Unternehmensnetzwerkes als Ausgangsbasis.- 3 Beendete Gesch äftsbeziehung als Reaktion auf kundenseitig wahrgenommene Ver änderungen in der bestehenden Gesch äftsbeziehung bei Übernahmen und Fusionen.- 4 Prozessuale Darstellung der Beendigung einer bestehenden Gesch äftsbeziehung bei Übernahmen und Fusionen.- 5 Zusammenfassung: Prozessmodell zur Konzeptualisierung und Analyse der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen.- D Empirische Untersuchung zur Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen.- 1 Vor überlegungen zur Wahl der geeigneten Forschungsrichtung.- 2 Design der empirischen Untersuchung.- 3 Ergebnisse der empirischen Untersuchung zur Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen aus Kundensicht.- 4 Zusammenfassung der empirischen Untersuchungsergebnisse.- E Implikationen und Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse der Arbeit.- 1 Implikationen f ür das Management zur Vermeidung der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen.- 2 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse der Arbeit.- 3 Implikationen f ür die weitere Forschung.

Dr. Andreas Scharff promovierte bei Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg am Lehrstuhl Marketingmanagement der Handelshochschule Leipzig. Er ist als Berater bei Roland Berger Strategy Consultants tätig.

Übernahmen und Fusionen bestimmen nach wie vor das Wirtschaftsleben. Häufig zielen Sie auf das Wachstum des Stammgeschäftes. Die angestrebten Wachstumsziele werden allerdings selten erreicht. Als Hauptursache hierfür gilt die durch die Übernahme oder Fusion ausgelöste Kundenabwanderung.

Andreas Scharff untersucht, was Kunden nach Unternehmenszusammenschlüssen dazu veranlasst, eine Geschäftsbeziehung zu beenden. Er zeigt auch jene Veränderungen systematisch auf, die Kunden als positiv wahrnehmen und die daher einer Kundenabwanderung entgegenwirken. Da die Abwanderung von Kunden kein punktuelles Ereignis ist, analysiert der Autor, in welchen Phasen ein Kunde eine Geschäftsbeziehung beendet. Abschließend werden Ansatzpunkte zur Vermeidung der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen abgeleitet.