Preismanagement im Investitionsgütermarketing: Modelle für reife Märkte: Gabler Edition Wissenschaft

1. Einleitung.- 2. Preismanagement in reifen Märkten des Anlagengeschäfts.- 3. Theoretische Modelle für das Preismanagement in reifen Märkten des Anlagengeschäfts.- 4. Empirische Prüfung der Modelle am Beispiel des Marktes für Industriedampfturbinen in Deutschland.- 5 Schlußbetrachtung und Ausblick.- Gesprächsverzeichnis.

Dr. Nikolaus Poscharsky war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Marketing der Universität Erlangen-Nürnberg. Derzeit ist er Abteilungsleiter für Marketing und Öffentlichkeitsarbeit in einem Kreditinstitut.

Der Anteil von Investitionsgütern, die sich in der Reifephase befinden, beträgt heute in den alten Bundesländern mehr als sechzig Prozent. Oft herrscht in diesen Märkten starker Preisverfall und hoher Kostendruck. Herkömmliche Methoden der Preissetzung und Marktbearbeitung geben angesichts dieser Bedrohung keine befriedigenden Antworten. Nikolaus Poscharsky veranschaulicht, daß die Größe Preis gerade im organisationalen Beschaffungsprozeß mehr als nur eine Kosteninformation für den Nachfrager beinhaltet. Formale Funktion, Verantwortlichkeit und Kompetenz des Kaufbeteiligten bestimmen dessen individuelles Streben nach Preisinformationen sowie deren Verarbeitung. Wer diese Prozesse erkennt und zu nutzen weiß, erschließt sich ein Potential von Wettbewerbsvorteilen.