Commitment in Geschäftsbeziehungen: Konzeptualisierung und Operationalisierung für das Business-to-Business-Marketing: Business-to-Business-Marketing

Einführung.- Grundlagen.- Theoretische Fundierung des Commitments in Geschäftsbeziehungen.- Konzeptualisierung und Operationalisierung von Commitment in Geschäftsbeziehungen.- Empirische Prüfung.- Fazit und Ausblick.

Dr. Samy Saab ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp am Marketing-Department der Freien Universität Berlin. Er ist dort als Studienbetreuer für das „Executive Master of Business Marketing“-Programm tätig.

Im Business-to-Business-Bereich sind Geschäftsbeziehungen von herausragender Bedeutung. Zwar unterscheiden sie sich in vielerlei Hinsicht, doch basieren sie alle auf einer mehr oder weniger starken „inneren Verbindung“ (commitment) zwischen den Geschäftspartnern. Da bisherige, überwiegend auf sozial- und organisationspsychologische Konzepte zurückgreifende Arbeiten die Besonderheiten interorganisationaler Geschäftsbeziehungen nur unzureichend berücksichtigen, sind sie nur begrenzt für den Business-to-Business-Bereich geeignet.

Samy Saab entwickelt ein ökonomisch fundiertes Konzept, um das Commitment einer interorganisationalen Geschäftsbeziehung zu messen. Auf der Basis einer großzahligen branchenübergreifenden empirischen Untersuchung von Anbieter- und Kundenunternehmen identifiziert er die Dimensionen „Beziehungswert“, „direkte Wechselkosten“ und „sunk costs“ als wesentliche Treiber der Kunden- und Lieferantenbindung. Er untersucht sowohl die Eignung seines Messkonzepts als auch Auswirkungen des Commitments auf die Geschäftsbeziehung.