Krisen in Geschäftsbeziehungen: Business-to-Business-Marketing

1: Problemstellung und Aufbau der Untersuchung.- 2: Das Krisenphänomen in Geschäftsbeziehungen.- 2.1 Begriffliche Grundlagen.- 2.2 Die Neue Institutionenökonomik als theoretisches Rahmenkonzept zur Erklärung des Krisenverlaufs.- 3: Die Entstehung und Entwicklung von Krisenepisoden in Geschäftsbeziehungen.- 3.1 Die immanente Krisenanfälligkeit einer Geschäftsbeziehung.- 3.2 Die Erfassung einer Krisenepisode mit Hilfe eines Phasenmodells — Ein Überblick.- 3.3 Detailanalyse der Phasen einer Krisenepisode.- 4: Die Früherkennung von Krisenepisoden aus der Perspektive des In-suppliers und des Out-suppliers.- 4.1 Die strategische Früherkennung — Ein allgemeiner Überblick.- 4.2 Die Identifizierung von Früherkennungssignalen speziell zur Beobachtung von Krisenepisoden in Geschäftsbeziehungen.- 5: Das Krisenphänomen in Geschäftsbeziehungen und seine Früherkennung als empirisches Untersuchungsfeld.- 5.1 Zur Vorgehensweise bei der empirischen Analyse.- 5.2 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse.- 5.3 Beurteilung der Untersuchungsergebnisse.- 6: Die Früherkennung von Krisenepisoden — Chancen und Umsetzungsbarrieren.- Anhangverzeichnis.

Dr. Kristin Butzer-Strothmann war wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Bernd Günter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf. Sie ist derzeit freiberuflich als Marktforscherin im Business-to-Business-Bereich und im Non-Profit-Bereich tätig.

Ungefähr ein Viertel aller auf industriellen Märkten bestehenden Geschäftsbeziehungen werden pro Jahr beendet. Dieser Umstand wirkt sich auf den Lieferanten unterschiedlich aus: Als In-supplier verliert er einen wichtigen Abnehmer, als Out-supplier erhält er eine Marktchance. Kristin Butzer-Strothmann untersucht den Verlauf von Krisen in Geschäftsbeziehungen anhand eines idealtypischen Phasenmodells und analysiert die Vorgänge in jeder einzelnen Phase. Die Autorin zeigt, anhand welcher Signale und mit welchen Marktforschungsmethoden der In-supplier oder der Out-supplier Krisen in einer Geschäftsbeziehung frühzeitig erkennen können.