Kooperationsmanagement bei der Vermarktung von Telekommunikationsdiensten: Business-to-Business-Marketing

1 Von der Vision der Informationsgesellschaft zu den Vermarktungsproblemen bei Telekommunikationsdiensten.- 1.1 Der Begriff Telekommunikation.- 1.2 Die Komplexität der Vermarktungsprobleme bei Telekommunikationsdiensten.- 1.3 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit.- 2 Vermarktungsrelevante Charakteristika bei one-way-communication Services.- 2.1 Die Anbieterseite bei one-way-communication Services.- 2.2 Die Nachfragerseite bei one-way-communication Services.- 2.3 Implikationen aus den Charakteristika der Anbieter- und Nachfragerseite von one-way-communication Services.- 3 Entwicklung eines integrativen Bezugsrahmens zur Analyse der anbieterseitigen Koordinationsprobleme bei der Vermarktung von one-way-communication Services.- 3.1 Die Eignung des Netzwerkansatzes als Bezugsrahmen.- 3.2 Der Transorganizational Development Ansatz als heuristischer Bezugsrahmen zur Analyse der anbieterseitigen Koordinationsprobleme bei one-way-communication Services.- 3.3 Zwischenfazit zur Beurteilung des auf one-way-communication Services transzendierten Transorganizational Development Ansatzes als explorativer Bezugsrahmen für die Analyse der anbieterseitigen Koordinationsprobleme.- 4 Explorative Analyse der anbieterseitigen Koordinationsprobleme bei der Vermarktung von one-way-communication Services auf Basis des entwickelten Bezugsrahmens am Beispiel des Tele-Info-Service 0190.- 4.1 Aufbau und Vorgehensweise der explorativen Analyse.- 4.2 Erfassung der Rahmenbedingungen im Marktumfeld des Tele-Info-Service 0190.- 4.3 Analyse der Identifikations- und Konventionsphase des transzendierten Transorganizational Development Ansatzes am Beispiel des Tele-Info-Service 0190 für Gebrauchtwageninformationen.- 5 Implikationen zur Analyse der anbieterseitigen Koordination bei one-way-communicationServices.- 5.1 Wert des transzendierten Transorganizational Development Ansatzes für den Forschungsprozeß.- 5.2 Perspektiven und weiterführende Fragestellungen des transzendierten Transorganizational Development Ansatzes.- A Anhang.- A.1 Analyse des existenten Angebot des Tele-Info-Service 0190.- A.1.1 Fragebogen Nachfrager des Tele-Info-Service 0190.- A.1.2 Analyse der Nutzer.- A.1.2.1 Faktorenanalyse Nutzungsgründe.- A.1.2.2 Faktorenanalyse Reaktionen nach der Nutzung.- A.1.3 Analyse der Nicht-Nutzer.- A.1.3.1 Bestimmung von Nicht-Nutzer Segmente auf Basis der Nutzungshemmnisse.- A.1.3.1.1 Eliminierung der Ausreißer.- A.1.3.1.2 Durchführung der Clusteranalyse auf Basis des Ward Algorithmus mit dem reduzierten Datensatz.- A.1.3.2 Diskriminanzanalyse zur Bestimmung der Güte der 2Cluster-Lösung.- A.2 Der Tele-Info-Service 0190 für Gebrauchtwagenpreisinformationen.- A.2.1 Liste der Gesprächspartner für die leitfadengestützen Interviews der potentiellen Content Provider.- A.2.2 Firmenliste der angeschrieben potentiellen Content Provider für Gebrauchtwagenpreisinformationen beim Tele-Info-Service 0190.- A.2.3 Fragebogen potentielle Content Provider für Gebrauchtwagenpreisinformationen.- A.2.4 Informationsbildschirme der Choice-Based-Conjoint-Analyse.

Dr. Thomas Rosendahl promovierte am Lehrstuhl von Professor Dr. Rolf Weiber an der Universität Trier. Heute ist er als Leiter Produktmanagement T-D1 im Bereich Produktmarketing Standartmarkt der T-Mobil in Bonn tätig.

Die Identifikation, Auswahl und Steuerung von Kooperationspartnern ist eine der wichtigsten, aber auch schwierigsten Aufgaben der Marketingplanung für Telekommunikationsdienste. Auf der Basis einer Analyse von Wirkungszusammenhängen der anbieterseitigen Koordination und deren Einfluss auf die Auswahlentscheidungen der Nachfrager entwickelt Thomas Rosendahl ein Modell zur zieloptimalen Identifikation, Auswahl und Steuerung von Kooperationspartnern. Am Beispiel des Tele-Infoservice 0190 zeigt der Autor, wie sich durch eine Simulation empirisch erhobener Conjoint Daten die Erfolgsbeiträge der Kooperationspartner ex ante ermitteln lassen. Thomas Rosendahl gibt strategische Empfehlungen für die Gestaltung von Telekommunikationsdiensten und das Verhalten gegenüber Mitanbietern.