Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt: Analyse aus der Sicht eines informationsökonomisch fundierten Marketing: Business-to-Business-Marketing

1. Die Problematik des Einsatzes von Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt.- 1.1 Die Bedeutung von Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt.- 1.2 Lieferantenfinanzierung und informationsökonomisch fundiertes Marketing.- 1.3 Zielsetzung und Vorgehensweise der Arbeit.- 2. Vermittlungssysteme als Vermarktungsobjekte im Telekommunikationsmarkt.- 2.1 Die Bedeutung von Telekommunikation in der Informationsgesellschaft.- 2.2 Marktteilnehmer und Leistungskomponenten des Telekommunikationsmarkts.- 2.3 Die zentralen Marktstrukturänderungen im Telekommunikationsmarkt.- 2.4 Systemtechnologische Besonderheiten des Vermarktungsobjekts „Vermittlungssystem“.- 2.5 Spezielle Besonderheiten des Vermarktungsobjekts „Vermittlungssystem“—Nutzen und Spezifität der Vermittlungssysteme unterschiedlicher Hersteller.- 2.6 Zusammenfassende Beschreibung des Vermarktungsobjekts.- 3. Unsicherheitssituationen im Austauschprozeß bei Vermittlungssystemen aus informationsökonomischer Sicht.- 3.1 Erklärungsbeitrag der Informationsökonomie für das Marketing.- 3.2 Unsicherheitsposition des Systembetreibers bei der Beschaffung von Vermittlungssystemen.- 3.3 Unsicherheitsposition des Systemlieferanten bei der Vermarktung von Vermittlungssystemen.- 4. Erweiterte Unsicherheitsreduktionsfunktion der Lieferantenfinanzierung.- 4.1 Grundlegungen zur Lieferantenfinanzierung.- 4.2 Auswirkungen der Lieferantenfinanzierung auf die Unsicherheitspositionen von Systemlieferant und Systembetreiber.- 4.3 Lieferantenfinanzierung im Rahmen des anbieterseitigen Transaktionsdesign.- 5. Parameter und Ausgestaltung von Lieferantenfinanzierung.- 5.1 Potentielle Risikoträger bei der Risikoallokation.- 5.2 Das Management von Finanzierungsrisiken im Rahmen der Lieferantenfinanzierung.- 5.3Instrumente der Lieferantenfinanzierung.- 5.4 Handlungsempfehlungen für den Einsatz von Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt.- 6. Implikationen der Ergebnisse und Forschungsbedarf.- 6.1 Zusammenfassung und Implikationen der Ergebnisse.- 6.2 Ansätze weiterer Forschungsbemühungen.

Dr. Nikolas P. Bastian promovierte bei Prof. Dr. Rolf Weiber am Lehrstuhl für Marketing der Universität Trier. Er ist als Geschäftsführer bei der Unternehmensgruppe Pelz in Wahlstedt tätig.

Der mit dem Auf- bzw. Ausbau von Telekommunikationssystemen verbundene enorme Kapitalbedarf hat dazu geführt, dass Finanzierungskonzepte zu einem integralen Bestandteil der Angebote von Systemlieferanten geworden sind. Dabei ergeben sich bei der Vermarktung der Leistungsangebote eines Telekommunikationssystems technologisch bedingte Besonderheiten, die typischerweise im Systemgeschäft betrachtet werden.

Nikolas P. Bastian erarbeitet die anbieter- und nachfragerseitigen Unsicherheitspositionen bei der Vermarktung von Telekommunikationssystemen und präsentiert ein anbieterseitiges Transaktionsdesign zur simultanen Unsicherheitsreduktion durch Lieferantenfinanzierung. Dabei rekurriert er auf die Informationsökonomie. Auf der Basis einer eingehenden Analyse der Parameter und Instrumente der Lieferantenfinanzierung gibt der Autor Handlungsempfehlungen für deren Einsatz in bestimmten Vermarktungssituationen.