Systembindungseffekte bei der Beschaffung von Informationstechnologien: Der Markt für PPS-Systeme: Business-to-Business-Marketing

A. Systembindungseffekte als zentrale Einflußfaktoren bei Beschaffungsentscheidungen.- 1. Das Systemgeschäft als Entstehungsbasis für die Systembindung.- 2. Zielsetzung und konzeptioneller Aufbau der Analyse.- B. Ableitung der Systembindung und daraus resultierende Konsequenzen: eine Analyse auf Basis der Transaktionskostentheorie.- 1. Einflußparameter für Marktprozesse aus Sicht der Transaktionskostentheorie.- 2. Die Bedeutung von Systembindung im transaktionskostentheoretischen Verständnis.- 3. Modifizierung des Quasirentenkonstruktes zur praxisgerechten Operationalisierung.- 4. Ansätze zur anbieterseitigen Einflußnahme auf die Systembindung und die Auswahlentscheidung des Nachfragers.- C. Operationalisierung von Systembindungseffekten bei der PPS-Systembeschaffung.- 1. Merkmale von PPS-Systemen.- 2. Bindungsdimensionen von Informationstechnologien als Ausgangspunkt der PPS-Systembindung.- 3. Anforderungen an eine empiriegestützte Operationalisierung der Systembindung von PPS-Systemen.- 4. Dimensionen und Ausprägungen zur Operationalisierung der Systembindung.- 5. Die Messung der Systembindung im Zusammenspiel der Determinanten der Systembindung.- D. Empirische Fallstudien zur Abbildung und Wirkung der Systembindung bei der PPS-Beschaffung.- 1. Idealtypische modellkonforme Fallstudien.- 2. Modellhinterfragende Fallstudien.- E. Beurteilung des Meßansatzes und der empirischen Erkenntnisse zur Bedeutung der Systembindung: Erfahrungen aus der empirischen Untersuchung.- 1. Die Komplexität von PPS-Systeminvestitionen als Spannungsfeld der Operationalisierung.- 2. Nachweis und Wirkung von Systembindungseffekten anhand von PPS-Systembeschaffungen.- 3. Der Systembindungseffekt zur Erklärung von Nachfragerbedürfnissen und Vermarktungserfordemissen im PPS-Markt.-F. Zusammenfassung.- 1. Zusammenfassende Erkenntnisse aus der Operationalisierung der Systembindung.- 2. Implikationen für die weitere Untersuchung von Systembindungseffekten.

Dr. Christoph Reinkemeier ist Wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Klaus Backhaus am Betriebswirtschaftlichen Institut für Anlagen und Systemtechnologien der Universität Münster.

Systeme, die sukzessiv erweitert werden sollen, begründen mit der Einstiegsinvestition häufig Abhängigkeiten vom gewählten Anbieter. Daraus ergeben sich für den Nachfrager erhebliche Unsicherheiten für die geplante Realisierung seines Systemkaufs. Gelingt es dem Anbieter nicht, derartige Unsicherheitswahrnehmungen des Kunden nachhaltig zu reduzieren, wird dieser seine Kaufentscheidung zugunsten eines alternativen Systemangebots treffen oder sogar seine Kaufabsicht verschieben, falls es ihm an Alternativen mangelt. Christoph Reinkemeier untersucht am Beispiel des Marktes für PPS-Systeme die Bedeutung verschiedener unsicherheitsreduzierender Marketingmaßnahmen im Beschaffungsprozeß und analysiert, welche strategischen Konsequenzen Anbieter davon ableiten können. Als theoretische Grundlage nutzt der Autor die Erklärungszusammenhänge der Transaktionskostentheorie.