Marketing für betriebswirtschaftliche Standardanwendungssoftware: Bewältigung von Unsicherheit und Spezifität im Systemgeschäft: Business-to-Business-Marketing

Problemstellung und Vorgehensweise.- Bedeutung und Besonderheiten betriebswirtschaftlicher Standardanwendungssoftware.- Vermarktungsprobleme betriebswirtschaftlicher Standardanwendungssoftware.- Transaktionskostenanalyse im Markt für betriebswirtschaftliche Standardanwendungssoftware.- Bewältigung und Kontrolle von Nachfragerunsicherheit im Systemgeschäft.- Empirische Analyse der Strukturen im Markt für Standardanwendungssoftware.- Zusammenfassung.

Dr. Hans-Jörg Diehl promovierte bei Prof. Dr. Margit Meyer am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre und Marketing der Universität Würzburg. Er ist als Unternehmensberater bei der PricewaterhouseCoopers Unternehmensberatung GmbH tätig.

Der Einsatz einer integrierten betriebswirtschaftlichen Standardanwendungssoftware (ERP-Software) in Industrieunternehmen ist heute aus Wettbewerbssicht unabdingbar. Der Beschaffungs- und Implementierungsprozess gestaltet sich allerdings durch eine hohe Unsicherheit seitens der Nachfrager oft schwierig. Die daraus resultierenden Probleme haben Auswirkungen auf das Marketing von Softwareherstellern und Systemanbietern. Hans-Jörg Diehl untersucht die Unsicherheiten des beschaffenden Unternehmens auf transaktionskostentheoretischer Basis und leitet verschiedene Marketingmaßnahmen ab, die in der Lage sind, die Unsicherheit des Kunden zu reduzieren. Im Zuge einer empirischen Analyse entwickelt der Autor Handlungsempfehlungen für Anbieter zum Aufbau langfristiger strategischer Wettbewerbsvorteile und analysiert insbesondere die Rolle eines kompetenten Implementierungsdienstleisters als Systemintegrator.